زمان مطالعه: 9 دقیقهیک کسب و کار با ایده ای در مورد چگونگی ایجاد ارزش برای مشتری شروع می شود. بنابراین، اگر شخصی به دنبال یک میز است، می‌توانیم یک میز تولید کنیم، آن را به بازار عرضه کنیم، آن را ارسال کنیم، وجهی برای آن دریافت کنیم – و این مدل کسب‌وکار ما است. کل پول به دست آمده، به عبارت دیگر درآمد، زغال سنگی است که قطار ما را در حرکت نگه می دارد. بسته به پیچیدگی مدل کسب‌وکار، درآمد هزینه‌های تولید، توزیع، بازاریابی و سایر هزینه‌ها را پوشش می‌دهد تا زمانی که به سود برسیم.

اما سود کسب و کار را زنده نگه نمی دارد، درآمد این کار را حفظ می کند. علاوه بر یک منطق ساده تراکنش، راه های زیادی وجود دارد که بتوانیم درآمدزایی کنیم، هزینه های خود را پوشش دهیم، محصولات را توزیع کنیم و غیره. این حتی برای شرکت‌های نرم‌افزاری صادق‌تر است: توزیع وب و ماهیت نرم‌افزار، امکانات مختلفی را برای کسب درآمد از کد ایجاد می‌کند. به برنامه‌های دارای مجوز/فریمیوم، اشتراک‌های سرویس و موارد دیگر فکر کنید. همه اینها مکانیسم خاصی را نشان می دهد که مشخص می کند کسب و کار چگونه درآمد ایجاد می کند. ساختار آن مدل درآمد نامیده می شود .

برای کسانی که اصول برنامه ریزی استراتژی کسب و کار را بررسی می کنند، در مورد تعریف مدل درآمد و همبستگی بین مدل های کسب و کار و جریان های درآمد توضیح خواهیم داد. ما همچنین انواع مختلف مدل های درآمد را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد و به چند نمونه نگاه می کنیم تا جوانب مثبت و منفی هر رویکرد را بررسی کنیم. در نهایت، نحوه انتخاب یا توسعه یک مدل برای کسب و کار خود را بررسی خواهیم کرد.

 

اصول مدل درآمد

برای جلوگیری از هرگونه تفسیر نادرست، اجازه دهید به سرعت عبارات اصلی را که به شکل‌گیری استراتژی کسب‌وکار مربوط می‌شود، تعریف کنیم. مدل کسب و کار (BM) یک اصطلاح گسترده است که همه چیزهای مربوط به جنبه های اصلی کسب و کار را مشخص می کند، که همه آنها در پاسخ به سؤالات زیر آمده است.

• چه ارزشی ایجاد خواهیم کرد؟
• چگونه آن را تحویل خواهیم داد؟
• چگونه درآمد حاصل خواهیم کرد؟
• چگونه سود کسب خواهیم کرد؟

اشکال متعددی از مدل‌های کسب‌وکار وجود دارد که نمی‌توان آن‌ها را در یک فهرست طبقه‌بندی کرد، زیرا هر بخش به صنعت، نوع محصول/خدمت، مخاطب یا سودآوری کاملاً فردی است. مدل های کسب و کار اغلب به صورت استراتژیک بر روی بوم مدل کسب و کار به تصویر کشیده می شوند . این یک نمایش ترکیبی از تمام عناصر کلیدی یک BM است.

بنابراین، به طور خلاصه، BM نحوه عملکرد یک کسب و کار از نقطه نظر تولید ارزش را شرح می دهد. برای توصیف نحوه درآمدزایی شرکت، از مدل های درآمد استفاده می شود.

یک قالب بوم مدل کسب و کار توسط AltexSoft

مدل درآمد بخشی از مدل کسب و کار است که مکانیسم های مختلف تولید درآمد و منابع آن را توضیح می دهد. این یک پاسخ سطح بالا به این سوال است که می پرسد چگونه از ارزشی که برای یک گروه مشتری خاص به ارمغان می آوریم درآمد ایجاد می کنیم.

ساده ترین مثال از یک مدل درآمد، یک وبلاگ با ترافیک بالا است که تبلیغات را برای کسب سود قرار می دهد. منابع وب که محتوا را برای عموم تولید می کنند، به عنوان مثال اخبار (ارزش)، از ترافیک آن (مخاطب) برای قرار دادن تبلیغات استفاده می کنند. تبلیغات به نوبه خود درآمدی ایجاد می کند که یک وب سایت از آن برای پوشش هزینه های تعمیر و نگهداری و حقوق کارکنان استفاده می کند و سود را از بین می برد.

مدل درآمد در مقابل جریان درآمد

یک مدل درآمد برای مدیریت جریان های درآمد شرکت، پیش بینی درآمد و اصلاح استراتژی درآمد استفاده می شود. درآمد خود یکی از شاخص های کلیدی کلیدی یک کسب و کار است. با اندازه‌گیری سالانه یا فصلی آن، می‌توانیم بفهمیم که کسب‌وکار ما به طور کلی چگونه عمل می‌کند، و اینکه آیا باید نحوه فروش محصولات را تغییر دهیم یا برای آنها هزینه دریافت کنیم.

یک منبع درآمد واحد که یک کسب و کار تولید می کند، جریان درآمد نامیده می شود . اینها اغلب بر اساس بخش های مشتری تقسیم می شوند که از طریق یک روش معین درآمد به ارمغان می آورند. دو اصطلاح – جریان درآمد و مدل درآمد – اغلب به جای یکدیگر استفاده می شوند، زیرا از منظر تجاری، مدل درآمد اشتراک دارای یک جریان درآمدی است که از اشتراک ها حاصل می شود. با این حال، مدل‌ها می‌توانند جریان‌های متعددی را نام ببرند که به بخش‌های مشتری تقسیم می‌شوند، در حالی که اصل درآمدزایی (اشتراک) یکسان باقی می‌ماند.

انواع مدل درآمدی

هر شرکت نوپا، شرکت فناوری یا کسب و کار دیجیتالی ممکن است با منابع درآمدی متعدد و در نتیجه با مدل‌های درآمدی متفاوت فعالیت کند. بسته به صنعت و نوع محصول/خدمت، مدل درآمد متفاوت به نظر می رسد.

در اینجا بیشتر به رایج ترین مدل های درآمدی مورد استفاده در صنعت نرم افزار و کسب و کار آنلاین خواهیم پرداخت.

مدل مبتنی بر معامله

مدل مبتنی بر تراکنش روشی کلاسیک برای کسب درآمد است. درآمد حاصل از فروش مستقیم یک کالا یا خدمات به مشتری است. مشتری می تواند یک شرکت دیگر (B2B) یا یک مصرف کننده (B2C) باشد. قیمت محصول یا خدمات هزینه ها و حاشیه تولید را تشکیل می دهد. با افزایش حاشیه، کسب و کار می تواند درآمد بیشتری از فروش داشته باشد.

فروش محصولات یا خدمات مستلزم استفاده از تاکتیک های مختلف قیمت گذاری است. در حالی که برخی از آنها ممکن است یک مدل درآمد جداگانه در نظر گرفته شوند، اینها اغلب به صورت جفت استفاده می شوند. از آنجا که تاکتیک های قیمت گذاری را می توان به عنوان برنامه های قیمت گذاری در یک تجارت نرم افزاری دید، می توانیم انواع زیر را به وضوح تعریف کنیم.

1. صدور مجوز/خرید یکباره . این مستلزم فروش یک محصول نرم افزاری با مجوز است که می تواند توسط یک کاربر یا گروهی از کاربران استفاده شود. ایده کلی این است که محصولی را ارائه دهید که نیاز به پرداخت فقط یک پرداخت برای آن دارد، به عنوان مثال مایکروسافت ویندوز، سرور آپاچی، اکثر بازی های ویدیویی.
2. اشتراک/پرداخت مکرر . برخلاف صدور مجوز، کاربر با پرداخت هزینه اشتراک به صورت ماهانه/سالانه، به عنوان مثال محصولات Netflix، Spotify، Adobe، به نرم افزار دسترسی پیدا می کند.
3. پرداخت به ازای استفاده . این تاکتیک قیمت‌گذاری بیشتر توسط محصولات و خدمات مختلف مبتنی بر ابر استفاده می‌شود که برای قدرت‌های محاسباتی/حافظه/منابع/زمان استفاده‌شده از شما هزینه دریافت می‌کنند. به عنوان مثال می توان به خدمات وب آمازون و پلتفرم ابری گوگل اشاره کرد.
4. Freemium/upselling . Freemium نوعی کسب درآمد از اپلیکیشن است که در آن کاربر ممکن است به صورت رایگان به محصول اصلی دسترسی پیدا کند، اما برای عملکردها، خدمات، پاداش‌ها، افزونه‌ها یا برنامه‌های افزودنی اضافی، مانند Skype، Evernote، برخی بازی‌های ویدیویی، هزینه‌ای دریافت می‌شود.
5. قیمت گذاری هیبریدی گاهی اوقات طرح های قیمت گذاری ترکیبی از بیش از یک هستند. به طوری که طرح فریمیوم ممکن است به شکلی از طرح لایه ای پرداخت به ازای استفاده تبدیل شود. پس از عبور از محدودیت در محاسبات یا منابع، کاربر می تواند مجبور شود یا به کاربر پیشنهاد شود که از نوع دیگری از قیمت گذاری استفاده کند، به عنوان مثال Mailchimp، خدمات وب آمازون، و SalesForce.

ترکیب های مختلفی از تاکتیک های قیمت گذاری را می توان به طور همزمان مورد استفاده قرار داد، که بیشتر در محصولات مبتنی بر ابر که چندین طرح قیمت گذاری را به طور همزمان ارائه می دهند، دیده می شود. مدل درآمد در این مورد بر اساس معامله و خریدهای انجام شده توسط مشتریان باقی می ماند. تفاوت در تاکتیک های قیمت گذاری نحوه ایجاد درآمد را تغییر می دهد و اساساً به نوع محصول/خدمتی که می فروشید بستگی دارد.

جوانب مثبت : کنترل کامل بر استراتژی قیمت گذاری.

معایب : معایب به نوع صنعت/محصول و تاکتیک‌های قیمت‌گذاری بستگی دارد، زیرا خود مدل تولید ثابتی از فروش را با کمک استراتژی‌های تبلیغاتی و بازاریابی تحمیل می‌کند. تنها مشکلی که ممکن است در اینجا به آن اشاره کنیم، بار مالی مرتبط با فروش است که شما به تنهایی انجام خواهید داد.

مثال ها: تقریباً هر شرکتی که محصولات خود را تولید و به فروش می رساند: سامسونگ، رولز رویس، نایک، مایکروسافت، اپل، بوئینگ، مک دونالد.

مدل مبتنی بر تبلیغات

مدل درآمد مبتنی بر تبلیغات هم برای مشاغل آنلاین و هم برای مشاغل آفلاین معتبر است. اغلب توسط وب سایت ها / برنامه ها / بازارها یا هر منبع وب دیگری که حجم زیادی از ترافیک را جذب می کند استفاده می شود. درآمد حاصل از فروش فضای تبلیغاتی است. این یکی از استانداردترین روش های کسب درآمد است.

مزایا : داشتن یک منبع پربازدید به شما امکان می دهد تقریباً فوراً از فضای تبلیغات درآمد کسب کنید. اغلب، تقاضای زیادی برای فضای تبلیغاتی وجود دارد، به خصوص با ترافیک ارگانیک و پلتفرم هایی با مخاطبان هدف.

معایب : اجرای کمپین های تبلیغاتی برای به دست آوردن دید وب در شبکه های اجتماعی یک فعالیت بازاریابی استاندارد با ابزارهای هدف گیری دقیق تر از همیشه است. با این حال، تبلیغات همه جا هستند، بنابراین ممکن است دو بار فکر کنید که آیا می خواهید با قرار دادن یک تبلیغ در برنامه خود حواس کاربر را پرت کنید – حتی اگر این یک جریان درآمد ثانویه باشد.

مثال : یوتیوب، اینستاگرام، فیسبوک، فوربس، گوگل.

مدل های مبتنی بر کمیسیون

مدل درآمد کمیسیون یکی از رایج‌ترین روش‌هایی است که امروزه کسب‌وکارها کسب درآمد می‌کنند. کمیسیون مبلغ پولی است که خرده فروش به کل هزینه یک محصول یا خدمات اضافه می کند. یک کمیسیون می تواند به عنوان یک تعیین شود

• نرخ ثابت، مبلغ ثابتی از پول برای هر نوع تراکنش، به عنوان مثال، یک تراکنش 450/300/1500 دلار با 20 دلار کارمزد دریافت می‌شود.
• درصد از اندازه تراکنش ، به عنوان مثال یک تراکنش 100 دلاری با کمیسیون 10 درصد شارژ می شود – 10 دلار. یا
• کمیسیون لایه‌ای ، درصد یا نرخ ثابتی که بر اساس حجم تراکنش رشد می‌کند، مثلاً 50000 تراکنش با 4 درصد کارمزد، 150000 تراکنش با کمیسیون 7 درصد شارژ می‌شود.

بازارها بیشترین استفاده را از کمیسیون دارند. کمیسیون ممکن است در هر بازار یا معامله دریافت شود. این دسته همچنین شامل مشاغلی می شود که ارائه دهندگان/اجاره دهندگان خدمات را با مصرف کنندگان مرتبط می کنند. به هر شرکت سوارکاری، تحویل غذا یا خدمات اقامتی فکر کنید.

جوانب مثبت : درآمد به راحتی قابل پیش بینی است، زیرا هزینه آن بسیار زیاد است.

معایب : مفهوم کمیسیون دارای مشکلات زیادی است، اما عمده ترین آنها به مقیاس پذیری کسب و کاری است که به اندازه یا حجم تراکنش وابسته است. به طور کلی، وابستگی به فروش عرضه‌کننده محصول باعث می‌شود که درآمدزایی نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه و برتری رقابتی داشته باشد.

مثال‌ها : Booking.com، Airbnb، Uber، Lyft، Ticketmaster، Priceline یا Upwork.

مدل وابسته

مدل وابسته شبیه به مدل کمیسیون است. مدل وابسته قراردادی بین عرضه‌کننده محصول/خدمت و تبلیغ‌کننده است. یک تبلیغ کننده می تواند یکی دیگر از منابع کسب و کار/رسانه/وبلاگر باشد که محصول یک تامین کننده را توصیه می کند. درآمد به صورت درصدی از فروش یا ثبت نام انجام شده از طریق لینک ارجاع حاصل می شود.

این دسته از کسب و کارها همچنین موتورهای متا جستجو را به عنوان یک نمونه منحصر به فرد در بر می گیرد. جستجوهای متا را تقریباً در همه جا می توان یافت. تفاوت اصلی آنها با خرده فروشان این است که آنها محصولات را مستقیما نمی فروشند بلکه مقایسه و جستجو را به عنوان یک ارزش ارائه می دهند. تبلیغات و برنامه های وابسته اصلی ترین مدل های درآمدی هستند که برای درآمدزایی در این مورد استفاده می شوند.

جوانب مثبت : درست مانند تبلیغات، هنگامی که یک منبع ترافیک عظیم دارید، ممکن است برای یک برنامه وابسته برای کسب درآمد درخواست دهید. این بدون هیچ سرمایه‌گذاری درآمدی برای شما به ارمغان می‌آورد زیرا اساساً برای ارائه‌دهنده برنامه‌های وابسته ترافیک و سرنخ ایجاد می‌کنید.

معایب : متأسفانه، درصد برنامه های وابسته به پروموتور بسیار کم است. گاهی اوقات بین 1 تا 2 درصد در نوسان است و نیاز به حجم بالایی از فروش ایجاد شده از طریق پیوندهای شما دارد.

مثال‌ها : وبلاگ‌نویسی، پلتفرم‌های ترویج رویداد مانند Broadway.com یا TheaterMania. نمونه های مختلفی از وب سایت های وابسته به آمازون، به عنوان مثال Cloud Living و ThisIsWhyImBroke.

مدل درآمد بهره

مدل درآمد حاصل از بهره یا سرمایه گذاری هر نوع کسب و کاری است که درآمدی را در قالب سود وام یا پرداخت سپرده آنها ایجاد می کند. بنابراین، اینها اغلب شرکت های بانکی یا کیف پول الکترونیکی هستند که با عملیات مالی کار می کنند.

درآمد از طریق دادن وام به مشتری یا با سپرده گذاری یا سرمایه گذاری پول (یا سایر منابع) توسط مشتری در کسب و کار ایجاد می شود. در پایان دوره بازگشت، درصدی از مبلغ وام به عنوان درآمد باز خواهد گشت. پول بدهکار/اعتبار ارائه شده با حساب های بانکی نیز به این مدل مربوط می شود. این تنها یکی از راه‌هایی است که شرکت‌های مالی می‌توانند کسب درآمد کنند و آن را با کارمزد تراکنش‌ها برای استفاده از کیف پول الکترونیکی/حساب بانکی خود ترکیب می‌کنند.

مزایا : نرخ بهره دید واضحی از درآمد حاصل از کسب و کار ارائه می دهد، زیرا تا پایان دوره بازگشت، درصد بدون تغییر باقی می ماند.

معایب : مقررات نرخ بهره هم بر مشتری و هم بر تجارت تأثیر می گذارد و گاهی اوقات به محیط اقتصادی بستگی دارد. به تغییرات نرخ ارز فکر کنید که بر وام گیرندگان بالقوه و موجود تأثیر می گذارد.

مثال‌ها : PayPal، Paytm، Square، Payoneer.

مدل‌های مبتنی بر کمک مالی یا پرداختی که می‌خواهید

این یک مدل درآمد مبتنی بر سرمایه گذاری های انجام شده توسط مشاغل یا مشتریان به صورت داوطلبانه است. استفاده از محصول یا خدمات به‌طور پیش‌فرض رایگان است، بنابراین این ارزش اصلی یک کسب‌وکار برای مشتری است. درآمد به شکلی از کمک های مالی یا گاهی اوقات به شکل « پرداخت هر چه می خواهید» ایجاد می شود. ”

ذکر این نکته ضروری است که بین یک کسب و کار مبتنی بر اهدا و یک سازمان خیریه تفاوت وجود دارد. یک شرکت مستقر در کمک های مالی همچنان ملزم به پرداخت مالیات است.

جوانب مثبت : به دلیل دسترسی رایگان به محصول، برخی از شرکت ها موفق می شوند به طور فزاینده ای محبوب شوند، به طوری که کمک های مالی بخش عمده ای از درآمد آنها می شود.

معایب : تا زمانی که این مدل هرگز به تنهایی مورد استفاده قرار نگیرد، درآمد حاصل از آن به دلیل ماهیت تصادفی/ناپایدار آن منبع ثانویه باقی می ماند.

مثال‌ها : AdBlock، ویکی‌پدیا.

چگونه یک مدل درآمدی برای کسب و کار خود انتخاب کنیم؟

قبل از انتخاب یک مدل درآمد، به یک استراتژی تجاری کاملاً توسعه یافته نیاز دارید که شامل یک مدل کسب و کار آماده با تمام موارد کلیدی آن باشد. این بدان معناست که قبل از انتخاب مدل درآمد باید چند قدم بردارید.

ارزش پیشنهادی خود را تعریف کنید : مشخص کنید محصول شما چیست و چه ارزشی برای مشتری به ارمغان می آورد. همه محصولات قابل فروش نیستند: فقط به یاد داشته باشید زمانی که WinRAR خود را به یک مجوز کامل ارتقا دادید. همچنین، می توانید ترافیک آینده برنامه خود را تجزیه و تحلیل کنید تا متوجه شوید که آیا می توانید از تبلیغات در آن استفاده کنید یا خیر.

وضعیت بازار و گروه های مشتریان را کاوش کنید . این مرحله برای تعریف شخصیت کاربر و درک نحوه خرید آنها است. برخی از بازارها تمایل به خرید فقط یک محصول دارند، برخی تمایل به نادیده گرفتن ارتقاء یا خرید برنامه دارند. یک مثال خوب در این زمینه مرگ پلتفرم های فروش موسیقی است که به طور کامل با سرویس های پخش اشتراکی مانند YouTube Music، Apple Music، Spotify و غیره جایگزین شدند.

همچنین می توانید تکنیک های بازاریابی محصول خود را در مقاله اختصاصی ما بررسی کنید.

تجزیه و تحلیل رقبا و محصولات آنها . شما باید یاد بگیرید که رقبای شما از چه مکانیسم ها و جریان های درآمدی استفاده می کنند و چگونه هزینه های خود را مدیریت می کنند. این اطلاعات احتمالاً مشکلات و بن بست های بازار را به شما نشان می دهد.

با نگاهی به این ماتریس ساده در زیر، می‌توانیم قابلیت‌ها و نیازهای شرکت خود را تجزیه و تحلیل کنیم تا به ما در تصمیم‌گیری نوع مدل درآمد استفاده کنیم.