همانطور که همه ما می خواهیم سال 2022 را با پای راست آغاز کنیم، بسیاری از مشاغل کوچک (SMB) هنوز با موانع سختی روبرو هستند. اگر با عملکرد ضعیف تجاری دست و پنجه نرم می کنید، تنها نیستید. استارت‌آپ‌ها و کارآفرینان از هر نوع در چندین جبهه احساس ضعف می‌کنند، اما استراتژی‌های رشد کلیدی می‌توانند به شما در تقویت مجدد فروش و افزایش رشد کمک کنند. 

برای شروع، اجازه دهید برخی از چالش‌های فعلی پیش روی چشم‌انداز SMB را شناسایی کنیم. برای یک چیز، مشکلاتی که به طور گسترده در زنجیره تامین جهانی گزارش شده است، بیشتر از سایرین به مشاغل کوچک ضربه زده است. بسیاری باید برای یافتن تامین‌کنندگان جدید تلاش کنند زیرا شرکت‌های بزرگ‌تر مقادیر موجود تقریباً همه چیز از مقوا گرفته تا ظروف غذا را خریداری می‌کنند. 

علاوه بر این، کمبود نیروی کار که به سرعت در حال گسترش است، به شدت بر مشاغل کوچک تأثیر گذاشته است. در سه ماهه چهارم 2021، بیش از نیمی (51٪) از مشاغل کوچک گفتند که نمی توانند همه فرصت های شغلی خود را پر کنند. 92 درصد از شرکت کنندگان در نظرسنجی گفتند که تعداد کمی از متقاضیان واجد شرایط را برای پر کردن فرصت های شغلی خود دریافت کرده اند. و از آنجایی که همه‌گیری به یک سال دیگر ادامه می‌دهد، می‌توان به راحتی از همه عدم اطمینان جهانی دلسرد شد. 

با این حال، برای همه این دلایل و موارد دیگر، مهم است که روی اهداف بلندمدت تجاری خود متمرکز بمانید. چه شرکت شما یک کسب و کار جدید باشد و چه خوب، در اینجا شش راه برای شروع سریع استراتژی رشد کسب و کار خود در 12 ماه آینده آورده شده است.

1. نفوذ در بازار: سهم خود را در بازار افزایش دهید

ایجاد سهم بیشتر در بازار ، همچنین به عنوان نفوذ در بازار شناخته می شود ، یکی از بهترین استراتژی های رشد کسب و کار برای مشاغل کوچک است. اساساً، هدف این است که محصولات موجود خود را بیشتر بفروشید یا یک محصول جدید را با موفقیت تبلیغ کنید . راه های زیادی برای رسیدن به این هدف وجود دارد. به عنوان مثال، می‌توانید خدمات جدید را به صورت آزمایشی رایگان یا با قیمت تخفیف‌دار به مشتریان فعلی ارائه دهید. همچنین می‌توانید برای سفارش‌های بزرگ‌تر تخفیف بدهید یا قیمت را کاهش دهید تا از پیشنهاد مشابه رقبا شکست بخورید.

اگرچه کاهش قیمت ها در ابتدا ممکن است جذاب نباشد، اما می تواند یک استراتژی توسعه کوتاه مدت خوب برای مشاغلی باشد که محصولات مشابه محصولات رقبای خود را می فروشند. به عنوان مثال، مشاغل با محصولات نسبتاً عمومی (مانند لوازم نظافت خانگی) می توانند از اتخاذ این استراتژی نفوذ در بازار سود ببرند .

اگر نمی توانید دامنه محصولات خود را افزایش یا بهبود دهید و باید به تبلیغ محصولات موجود ادامه دهید ، ممکن است لازم باشد محصولات را با ارائه پیشنهادات رایگان یا تخفیف در خریدهای آینده جذاب تر کنید.

2. توسعه بازار: جذب مشتریان جدید (و حفظ مشتریان موجود)

ممکن است در حفظ مشتریان فعلی حرفه ای باشید، اما در مورد برنده شدن مشتریان جدید چطور؟ اگر استراتژی توسعه بازار برای دستیابی به مشتریان جدید ندارید، ممکن است بازار ارزشمندی را از دست بدهید . این امر به ویژه در صورتی مهم است که فروش محصولات موجود رکود داشته باشد یا اگر به دنبال گسترش بازار خود به یک جغرافیا یا جمعیت هدف جدید هستید.

فروش و سود ممکن است آسیب ببیند مگر اینکه یک کسب و کار بازارهای جدیدی برای محصولات و خدمات خود پیدا کند. این امر به‌ویژه در دوران کووید، زمانی که بسیاری از روش‌های سنتی فروش و خرید کالاها به دلیل پروتکل‌های ایمنی و وقفه‌های زنجیره تامین تغییر کرده است، بسیار مهم است. 

به عنوان مثال یک باشگاه ورزشی محلی را در نظر بگیرید که در آغاز همه گیری مجبور شد درهای خود را ببندد. برای حفظ عضویت فعلی، باشگاه به سرعت کلاس های خود را به صورت آنلاین منتقل کرد. همچنین یک کتابخانه گسترده از ویدیوهای تمرینی درخواستی ایجاد کرد تا به رقابت با برنامه های تناسب اندام کم هزینه کمک کند. با این حال، باشگاه همچنان برای افزایش درآمد نیاز به جذب اعضای جدید داشت، بنابراین چندین “پاداش بیماری همه گیر” برای پیوستن ایجاد کرد. این شامل یک کارت هدیه برای خرج کردن در فروشگاه تندرستی ورزشگاه بود (که مزیت اضافی افزایش فروش فروشگاه را داشت). همچنین به اعضای جدید تخفیف‌هایی برای آموزش‌های شخصی با فاصله اجتماعی و کلاس‌های گروهی کوچک و حضوری داده شد – مزایایی که برنامه‌های تناسب اندام عمومی نمی‌توانستند ارائه دهند. 

در نتیجه، به جای از دست دادن اعضای خود در نتیجه کووید، باشگاه بدنسازی در واقع با استفاده از امکانات محلی و منابع شخصی‌شده خود برای رقابت با برنامه‌های تناسب اندام غیرشخصی، مشتریان خود را  افزایش داد.

3. کانال های جایگزین: ردپای آنلاین خود را گسترش دهید

استفاده از کانال های جایگزین می تواند یکی از بهترین روش ها برای رشد کسب و کار باشد. بسیاری از صاحبان مشاغل در حال حاضر شرکت خود را از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی محبوب مانند فیس بوک، اینستاگرام و لینکدین تبلیغ می کنند. با این حال، ممکن است بخواهید در نظر بگیرید که چگونه کانال‌های دیگر می‌توانند با ایجاد یک تجربه نام تجاری یکپارچه، به شما در دستیابی به بازار هدف جدید کمک کنند.

برخی از کانال های بازاریابی برای هر کسب و کاری ضروری است. سه مورد اول شامل بازاریابی ایمیلی ، رسانه های اجتماعی و وب سایت و وبلاگ تجاری شماست . جالب است بدانید که بیش از یک چهارم (28٪) مشاغل کوچک وب سایت شرکتی ندارند. کسانی که اغلب برای حفظ آن تلاش می کنند. اگرچه ابزارهای طراحی وب مبتنی بر قالب راه اندازی یک وب سایت جدید را بسیار آسان کرده است، مشتریان انتظار بیشتری از “بروشور افزار” دارند. آنها می خواهند بدون بازدید از چندین مقصد آنلاین، خریدهای ایمن انجام دهند، با خدمات مشتری تماس بگیرند و سایر معاملات را انجام دهند.

اینجاست که بازاریابی همه‌کانالی وارد می‌شود . این رویکرد فراتر از حفظ یک وب‌سایت و چند صفحه رسانه‌های اجتماعی است. بازاریابی Omnichannel شرکت ها را قادر می سازد تا به مشتریان در هر کجا که هستند دسترسی داشته باشند و آنچه را که می خواهند در هر کانال، پلتفرم یا دستگاهی ارائه دهند. به عنوان مثال، شرکت شما می تواند از طریق فیس بوک مسنجر، ایمیل، چت زنده و تلفن پشتیبانی کند، نه فقط از طریق وب سایت شرکت. فروشگاه آمازون شما می تواند مستقیماً به وب سایت شما پیوند داده شود تا مشتریان بتوانند بدون خروج از سایت شما خرید مستقیم انجام دهند.

بهتر از همه، این رویکرد می‌تواند با توسل به عادت‌های خریداران همه‌کانالی به افزایش فروش کمک کند. این یک گروه به سرعت در حال رشد از مصرف کنندگان است که قبل از خرید، تحقیقات گسترده ای را در چندین کانال انجام می دهند. برخی از مطالعات نشان داده اند که خریداران همه کانال به طور متوسط ​​13 درصد بیشتر از سایر مشتریان خرج می کنند ، به همین دلیل است که مخاطبان هدف شما باید این جمعیت بسیار مهم را شامل شوند. 

در حالی که اکثر صاحبان کسب و کار اهمیت حفظ کانال های بازاریابی متعدد را درک می کنند، می تواند کاری دلهره آور به نظر برسد. خبر خوب این است که بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک می توانند مدیریت را از طریق ابزارهای اتوماسیون بازاریابی یکپارچه ساده کنند. این نوع ابزارها گرفتن خودکار سرنخ های واجد شرایط، ایجاد کمپین های ایمیل بسیار هدفمند، پیگیری نتایج و بهینه سازی کمپین های آینده را آسان می کنند. 

4. گسترش محصول: پیشنهادات خود را تازه یا تمدید کنید

اگر فروش کاهش یافته است، ممکن است زمان آن فرا رسیده باشد که چرخه عمر توسعه محصول خود را دوباره مرور کنید تا ببینید ویژگی ها و قیمت های محصول شما در مقایسه با رقبای شما چگونه است. 

حتی اگر خط تولید شما برای ماه ها یا حتی سال ها در بازار در گردش باشد، همیشه می توانید از بررسی محصول بهره مند شوید. در اینجا چند سوال کلیدی وجود دارد که ممکن است به شما در درک دلیل عدم فروش محصولتان و چگونگی به‌روزرسانی‌های مهم برای افزایش فروش در بازارهای جدید و موجود کمک کند :

• آیا اخیراً تحقیقات جدید بازار را ارزیابی کرده اید؟ آیا عواملی در بازار ظاهر شده اند که بر تقاضا برای محصولات یا خدمات فعلی شما تأثیر بگذارد؟  
• آخرین بار چه زمانی استراتژی بازاریابی محصول خود را مرور کردید؟ شاید ارزش پیشنهادی محصول و پیام های کلیدی دیگر با بازار فعلی شما همخوانی نداشته باشد.
• محصول شما در مقایسه با پیشنهادات رقابتی چگونه است؟ آیا آنها ویژگی های بیشتر یا کیفیت بهتری را با قیمت مشابه ارائه می دهند؟
• آیا به نظرات و نظرات مشتریان گوش می دهید؟ هر چند وقت یک‌بار درخواست‌های خدمات مشتری را ارزیابی می‌کنید تا مشخص کنید کدام ویژگی محصول یا خدمات بیشترین مشکلات را ایجاد می‌کند؟ مشتریان در مورد پیشنهادات شما در سایت های بررسی مانند Yelp و Google چه می گویند؟

با انجام بررسی پزشکی قانونی خط تولید خود، از جمله ویژگی‌ها، کیفیت، تغییرات بازار و عوامل رقابتی، می‌توانید نحوه حرکت رو به جلو را تعیین کنید. این ممکن است شامل بازنشستگی یا ارتقاء محصولات قدیمی، معرفی محصولات جدید، یا ایجاد یک استراتژی بازار جدید باشد که با مشتریان جدید و بالقوه طنین انداز شود.

5. تقسیم بازار: مشتریان را با دقت لیزری مورد هدف قرار دهید

تقسیم بازار یکی دیگر از استراتژی های رشد کسب و کار کوچک است . به جای اینکه مشتریان خود را در یک گروه بزرگ قرار دهید، می توانید بر اساس عوامل دقیقی مانند ترجیحات مشتری، تاریخچه خرید، علایق، مکان ها و سایر ویژگی ها، آنها را تقسیم بندی و بازاریابی کنید. این بخش ها به شما امکان می دهند کمپین های بسیار هدفمند و شخصی سازی شده ای ایجاد کنید که شانس موفقیت بسیار بیشتری دارند. 

همچنین می توانید از تقسیم بندی بازار برای رقابت موثرتر در یک بازار بزرگ با زمین بازی شلوغ استفاده کنید. بنابراین به جای تلاش برای ایجاد یک شبکه گسترده، می توانید از تحقیقات بازار دقیق برای شناسایی شخصیت های خریدار برتر برای محصولات و خدمات خود استفاده کنید. این تحقیق ممکن است شامل نظرسنجی های ایمیلی، تجزیه و تحلیل وب سایت و تاریخچه خرید باشد تا ویژگی ها و ترجیحات مشتری را مشخص کند که می تواند به ایمیل شما و کمپین های بازاریابی رسانه های اجتماعی اطلاع دهد.

اگرچه این فرآیند ممکن است پیچیده و زمان‌بر به نظر برسد، ابزارهای قدرتمند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌توانند بسیاری از کارهای سنگین را برای شما خودکار کنند. پلت فرم مناسب CRM می تواند به شما کمک کند تا یک استراتژی داده محکم ایجاد کنید تا به شما کمک کند پایگاه مشتری خود را با استفاده از معیارهای بصری و قابل درک تقسیم کنید. همچنین می‌توانید نتایج را دنبال کنید و کمپین‌های بازاریابی را اصلاح کنید تا مطمئن شوید که استراتژی تنوع‌بخشی شما به اهدافتان می‌رسد.

6. مشارکت: نیروها را با مشاغل مکمل بپیوندید

بیایید صادق باشیم: مشاغل کوچکتر معمولاً از طریق خرید و ادغام در مقیاس بزرگ مانند شرکت های سازمانی رشد نمی کنند. بنابراین چگونه یک شرکت کوچک می تواند به روشی مقیاس پذیر رشد کند که درآمد را افزایش دهد؟

گاهی اوقات پیوستن نیروها به یک کسب و کار دیگر مناسب ترین راه برای رشد کسب و کارهای کوچک است. بسته به نوع کسب و کار شما، مشارکت ها ممکن است منابع اضافی از نظر نیروی انسانی، مجموعه مهارت ها، دانش، تجهیزات یا فناوری فراهم کنند. یا به سادگی ممکن است هر دو کسب و کار را قادر به گسترش به بازارهای جدید بدون رقابت مستقیم با یکدیگر کند. 

به عنوان مثال، کارآفرینانی مانند لوله‌کش‌ها و برق‌کارها ممکن است با ارائه خدمات تکمیلی ساخت‌وساز به‌عنوان یک بسته، مشارکتی را برای کمک به یکدیگر برای کسب سهم بیشتری از بازار تشکیل دهند. مشتریان با حذف نیاز به یافتن و قرارداد با ارائه دهندگان جداگانه در زمان، پول و تاخیرهای احتمالی ساخت صرفه جویی می کنند. 

زندگی جدیدی به کسب و کار خود تزریق کنید 

با استفاده از برخی یا همه این شش مرحله، می توانید به سرعت رشد کسب و کار کوچک خود را در ماه های آینده تسریع کنید. حتی در بحبوحه یک بیماری همه گیر مداوم، هنوز هم می توانید سهم بیشتری از بازار را به دست آورید، درآمد را افزایش دهید و از رقبا جلوتر بمانید – همه اینها در حالی که مشتریان را با محصولات و خدمات برجسته خوشحال می کنید.

مهم نیست که چه نوع کسب و کاری را مدیریت می کنید، یک استراتژی توسعه بازار به خوبی اجرا شده می تواند نتایج مورد نظر شما را ارائه دهد. هنگامی که با یک CRM کاملاً یکپارچه و پلت فرم اتوماسیون بازاریابی همراه شود، امکانات بی پایان است.