یادداشت سردبیر: این مقاله برگرفته از راهنمای راه اندازی کسب و کار مشاوره ما است که در کتابفروشی کارآفرین موجود است.

این فرهنگ لغت، مشاور را به عنوان “یک متخصص در یک زمینه خاص که به عنوان مشاور یک شرکت یا شخص دیگری کار می کند” تعریف می کند. خیلی مبهم به نظر می رسد، اینطور نیست؟ اما اگر در یک دهه گذشته در کما نبوده باشید، احتمالاً ایده خوبی دارید که مشاور چیست.

کسب و کارها مطمئناً درک می کنند که مشاور چیست. در سال 1997 کسب و کارهای ایالات متحده بیش از 12 میلیارد دلار برای مشاوره هزینه کردند. به گفته آنا فلاورز، سخنگوی انجمن مشاوران حرفه ای در ایروین، کالیفرنیا ، این انجمن اخیراً متوجه افزایش تماس ها برای دریافت اطلاعات از سوی افرادی شده است که می خواهند وارد این تجارت شوند. فلاورز می گوید: «بازار در حال باز شدن برای عرصه [مشاوره برای کسب و کار] است.

ملیندا پی، یک مشاور مستقل در آرلینگتون، ویرجینیا ، فکر می‌کند که افراد بیشتری وارد حوزه مشاوره می‌شوند زیرا فناوری انجام این کار را آسان‌تر کرده است. او می گوید: «همان فناوری که به من کمک کرد تا به عنوان یک مشاور موفق باشم، انجام این کار را برای دیگران آسان تر کرده است.

کار مشاور مشاوره است. نه کمتر نه بیشتر. ساده است. هیچ فرمول یا رازی جادویی وجود ندارد که یک مشاور را نسبت به دیگری موفق تر کند.

اما چیزی که یک مشاور خوب را از یک مشاور بد جدا می کند، اشتیاق و انگیزه برای تعالی است. و – اوه بله – یک مشاور خوب باید در مورد موضوعی که در آن مشاوره می کند آگاه باشد. این تفاوت ایجاد می کند.

ببینید در این روزگار هرکسی می تواند مشاور باشد. تنها چیزی که باید کشف کنید این است که هدیه خاص شما چیست. به عنوان مثال، آیا شما خیلی راحت در اطراف کامپیوتر کار می کنید؟ آیا از آخرین اطلاعات نرم افزاری و سخت افزاری که به نظر می رسد تقریباً هر روز در حال تغییر است، مطلع هستید؟ و آیا می توانید دانشی را که به دست آورده اید بردارید و آن را به منبعی تبدیل کنید که کسی حاضر باشد برای آن پول بپردازد؟ در این صورت هیچ مشکلی برای کار به عنوان مشاور کامپیوتر نخواهید داشت.

یا در زمینه جمع آوری سرمایه متخصص هستید؟ شاید برای آژانس‌های غیرانتفاعی در زمینه جمع‌آوری سرمایه، بازاریابی ، روابط عمومی یا فروش کار کرده باشید و در طول سال‌ها نحوه جمع‌آوری پول را کشف کرده باشید. به عنوان کسی که یک دهه از موفقیت های جمع آوری سرمایه را به یک تجارت مشاوره پرسود تبدیل کرده است، می توانم به شما بگویم که مشاوره جمع آوری سرمایه در واقع یک صنعت در حال رشد است.

نکاتی که باید قبل از تبدیل شدن به یک مشاور در نظر بگیرید

• به چه گواهینامه ها و مجوزهای خاصی نیاز دارم؟ بسته به حرفه خود، ممکن است قبل از شروع به کار به عنوان مشاور ، به گواهینامه یا مجوز ویژه نیاز داشته باشید. به عنوان مثال، مشاوران جمع‌آوری سرمایه نیازی به گواهینامه خاصی ندارند، اگرچه می‌توانید از طریق انجمن ملی مدیران جمع‌آوری سرمایه گواهینامه دریافت کنید. و در برخی از ایالت ها، ممکن است لازم باشد قبل از شروع کسب و کار خود به عنوان یک مشاور حرفه ای جمع آوری سرمایه ثبت نام کنید.
• آیا من واجد شرایط مشاور شدن هستم؟ قبل از اینکه زونا خود را آویزان کنید و امیدوار باشید که مشتریان برای استخدام شما شروع به ضربه زدن به شما کنند، مطمئن شوید که شرایط لازم برای انجام کار را دارید. اگر می خواهید به عنوان مثال یک مشاور کامپیوتر باشید، مطمئن شوید که در بخش دانش با تمام گرایش ها و تغییرات در صنعت کامپیوتر به روز هستید.
• آیا به اندازه کافی سازماندهی شده ام که مشاور شوم؟ آیا دوست دارم روزم را برنامه ریزی کنم؟ آیا من در مدیریت زمان متخصص هستم ؟ شما باید به هر سه سوال پاسخ “بله” می دادید!
• آیا دوست دارم شبکه کنم؟ امروزه شبکه سازی برای موفقیت هر نوع مشاوری حیاتی است. بلافاصله شروع به ساخت شبکه مخاطبین خود کنید.
• آیا اهداف بلند مدت و کوتاه مدت تعیین کرده ام؟ و آیا اجازه می دهند من مشاور شوم؟ اگر اهداف شما با زمان و انرژی لازم برای افتتاح و ایجاد موفقیت آمیز یک کسب و کار مشاوره مطابقت ندارد، قبل از هر حرکتی در این مسیر تجدید نظر کنید!

20 کسب و کار مشاوره برتر که امروزه پر رونق هستند

اگرچه این روزها می توانید تقریباً در هر زمینه ای مشاور باشید، 20 تجارت برتر مشاوره فعلی عبارتند از:

1. حسابداری: حسابداری چیزی است که هر کسب و کاری چه بزرگ و چه کوچک به آن نیاز دارد. مشاوران حسابداری می توانند به کسب و کار با تمام نیازهای مالی آن کمک کنند.

2. تبلیغات: این نوع مشاور معمولاً توسط یک تجارت استخدام می شود تا یک کمپین تبلیغاتی استراتژیک خوب ایجاد کند.

3. حسابرسی: مشاوران حسابرسی از ثمره کار خود از مشاورانی که صورت‌حساب‌های آب و برق کسب‌وکارهای کوچک را حسابرسی می‌کنند تا مشاورانی که کارهای عمده شرکت‌های مخابراتی را انجام می‌دهند.

4. کسب و کار: می دانید چگونه به یک کسب و کار کمک کنید تا سود کند؟ اگر حس تجاری خوبی دارید، به عنوان یک مشاور کسب و کار خوب عمل خواهید کرد. پس از مشاوره کامپیوتری، افرادی که در این زمینه هستند در رتبه بعدی قرار دارند.

5. نوشتن کسب و کار: همه می‌دانند که اکثر تاجران هنگام نوشتن گزارش مشکل دارند – یا حتی یک یادداشت ساده. وارد مشاور نوشتن کسب و کار شوید و همه خوشحال می شوند!

6. مشاوره شغلی: با افزایش روزافزون افرادی که خود را قربانی کوچک سازی شرکت می دانند، مشاوران شغلی همیشه مورد تقاضا خواهند بود. مشاوران شغلی، مشتریان خود را به سمت حرفه یا شغلی راهنمایی می‌کنند که به آنها کمک می‌کند تا هم به عنوان یک کارمند خوشحال و سازنده باشند.

7. ارتباطات: مشاوران ارتباطات در کمک به کارکنان در کسب و کارهای بزرگ و کوچک برای برقراری ارتباط بهتر با یکدیگر تخصص دارند که در نهایت باعث کارآمدتر شدن کسب و کار و عملکرد روان می شود.

8. برنامه نویس کامپیوتر : از نرم افزار گرفته تا سخت افزار، و همه چیز در این بین، اگر کامپیوتر بلد باشید، بزرگترین مشکل شما نداشتن ساعات کافی در روز برای برآورده کردن خواسته های مشتریانتان خواهد بود!

9. خدمات تحریریه: از تولید خبرنامه تا گزارش های سالانه شرکت ها، مشاورانی که در زمینه تحریریه خبره هستند همیشه مورد قدردانی قرار خواهند گرفت.

10. جستجوی اجرایی /شرکت های headhunter: در حالی که این برای همه مناسب نیست، افرادی هستند که از یافتن استعداد برای کارفرمایان لذت می برند.

11. باغبانی: در دهه گذشته تقاضا برای مشاوران باغبانی به یک تجارت 1 میلیون دلاری در سال تبدیل شده است. نه تنها کسب و کارها مشاوران باغبانی استخدام می کنند. افرادی که بیش از حد مشغول هستند و نمی توانند از باغ های خود در خانه مراقبت کنند نیز همینطور هستند.

12. کمک هزینه: هنگامی که نحوه نوشتن یک پیشنهاد کمک هزینه را یاد گرفتید، می توانید قیمت خود را نام ببرید.

13. منابع انسانی: تا زمانی که کسب و کارها با مردم مشکل دارند (و آنها همیشه خواهند داشت)، مشاوران در این زمینه از عرضه بی پایان مشتریان شرکتی، اعم از بزرگ و کوچک برخوردار خواهند بود. (برنامه های پیشگیری از مشکلات مردم می تواند شامل آموزش کارمندان برای کنار آمدن با دیگران، احترام و حتی پیشگیری از خشونت در محیط کار باشد.)

14. بیمه: همه به بیمه نیاز دارند و همه به یک مشاور بیمه نیاز دارند تا به آنها کمک کند تا بهترین طرح و قیمت را برای خود پیدا کنند.

15. بازاریابی: آیا می توانید به یک کسب و کار کمک کنید تا یک برنامه بازاریابی بنویسد؟ یا ایده هایی دارید که فکر می کنید به ارتقای یک تجارت کمک می کند؟ اگر چنین است، چرا دست خود را به عنوان یک مشاور بازاریابی امتحان نمی کنید؟

16. مدیریت حقوق و دستمزد: همه باید حقوق بگیرند. با استفاده از دانش و تخصص خود در مدیریت حقوق و دستمزد می توانید این خدمات را به بسیاری از کسب و کارها اعم از بزرگ و کوچک ارائه دهید.

17. روابط عمومی: دریافت پوشش مطبوعاتی خوب برای هر سازمانی یک هنر واقعی است. وقتی یک سازمان یک مشاور روابط عمومی خوب پیدا می کند، مادام العمر به او می چسبد!

18. انتشارات: اگر به حوزه نشر علاقه دارید، پس هر آنچه را که می توانید بیاموزید و شما نیز می توانید یک مشاور نشر باشید. مشاور انتشاراتی معمولاً زمانی که برای راه‌اندازی روزنامه، مجله، خبرنامه و حتی وب‌سایت‌ها و خبرنامه‌های الکترونیکی آماده هستند، به سرمایه‌گذاری‌های جدید کمک می‌کند.

19. مالیات: با یک برنامه بازاریابی و کسب و کار مناسب (و علاقه خالصانه به مالیات)، شغل شما به عنوان مشاور مالیاتی می تواند بسیار سودآور باشد. یک مشاور مالیاتی روش های قانونی را برای پرداخت کمترین مالیات ممکن به مشاغل توصیه می کند.

20. خدمات نوشتاری: هر چیزی که مربوط به نوشتار باشد همیشه مورد تقاضا خواهد بود. تخصص خود را در زمینه نویسندگی بیابید، و آسمان محدودیت خواهد بود!

بازار هدف

ایده شما ممکن است بهترین ایده ای باشد که تا به حال به آن فکر کرده اید، اما باید بازاری برای ایده های شما وجود داشته باشد. کسی باید بخواهد و بتواند برای مشاوره تخصصی شما به شما پول بدهد.

به عبارت دیگر، مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟ آیا خدمات مشاوره ای خود را برای شرکت های بزرگ بازاریابی خواهید کرد؟ یا تخصصی ارائه می دهید که فقط برای مشاغل کوچکتر مورد علاقه باشد؟ شاید خدمات شما مورد توجه سازمان های غیرانتفاعی قرار گیرد. در هر صورت، قبل از اینکه به جلو بروید، مطمئن شوید که زمان خود را صرف تهیه یک طرح تجاری و یک برنامه بازاریابی کرده اید. شما از نتایج ناامید نخواهید شد – به خصوص زمانی که مشتریان شروع به پرداخت به شما می کنند!

چرا یک سازمان می خواهد شما را استخدام کند؟

طبق یک نظرسنجی اخیر، در اینجا 10 دلیل اصلی استخدام مشاور توسط سازمان ها آمده است:

1. ممکن است مشاور به دلیل تخصص او استخدام شود. اینجاست که نه تنها در زمینه‌ای که برای مشاوره انتخاب کرده‌اید واقعاً خوب باشید، بلکه باید سابقه‌ای داشته باشید که خود گویای آن باشد. به عنوان مثال، وقتی قبلاً ذکر کردم که به عنوان یک مشاور جمع‌آوری سرمایه به یک متخصص تبدیل شده‌ام، می‌دانستم که هر مشتری که من را استخدام می‌کند تا حدی بر اساس سابقه من این کار را انجام می‌دهد. به هر حال، اگر یک سازمان غیرانتفاعی هستید که نیاز به جمع آوری 1 میلیون دلار دارید، منطقی است که فردی را استخدام کنید که قبلاً میلیون ها دلار برای سازمان های دیگر جمع آوری کرده است.

2. ممکن است یک مشاور برای شناسایی مشکلات استخدام شود. گاهی اوقات کارمندان آنقدر به مشکلی در سازمان نزدیک می شوند که نمی توانند آن را شناسایی کنند. آن وقت است که یک مشاور سوار بر اسب سفید خود می رود تا روز را نجات دهد.

3. ممکن است یک مشاور برای تکمیل کادر استخدام شود. گاهی اوقات یک کسب و کار متوجه می شود که می تواند هزاران دلار در هفته با استخدام مشاوران در صورت نیاز به جای استخدام کارمندان تمام وقت صرفه جویی کند. کسب‌وکارها متوجه می‌شوند که با عدم پرداخت مزایا برای مشاورانی که استخدام می‌کنند، پول بیشتری پس‌انداز می‌کنند. حتی اگر دستمزد یک مشاور به طور کلی بیشتر از حقوق یک کارمند است، در طولانی مدت، استخدام مشاور صرفاً منطقی اقتصادی است.

4. ممکن است یک مشاور برای ایفای نقش کاتالیزور استخدام شود. بیا با آن روبرو شویم. هیچ کس تغییر را دوست ندارد، به خصوص آمریکای شرکتی. اما گاهی اوقات نیاز به تغییر است و ممکن است یک مشاور برای “تصویر کردن توپ” وارد شود. به عبارت دیگر، مشاور می تواند بدون نگرانی در مورد فرهنگ سازمانی، روحیه کارکنان یا سایر مسائلی که در زمانی که سازمان در تلاش برای ایجاد تغییر است، کارها را انجام دهد.

5. ممکن است یک مشاور برای ارائه عینیت بسیار مورد نیاز استخدام شود. چه کسی جز یک مشاور صلاحیت بیشتری برای شناسایی مشکل دارد؟ یک مشاور خوب دیدگاهی عینی و تازه ارائه می‌کند – بدون نگرانی در مورد اینکه افراد سازمان در مورد نتایج و نحوه دستیابی به آنها چه فکر می‌کنند.

6. ممکن است مشاوری برای تدریس استخدام شود. این روزها اگر مشاور کامپیوتری هستید که می‌توانید به کارمندان نشان دهید چگونه بر یک برنامه جدید مسلط شوند، احتمالاً برای مدتی زنگ تلفن شما متوقف نشده است. ممکن است از یک مشاور خواسته شود تا مهارت های مختلف را به کارکنان آموزش دهد. با این حال، یک مشاور باید مایل باشد که با اکتشافات جدید در زمینه تخصص خود همگام باشد – و آماده باشد تا به مشتریان جدید آنچه را که برای رقابتی ماندن نیاز دارند آموزش دهد.

7. ممکن است یک مشاور برای انجام «کار کثیف» استخدام شود. بیایید با آن روبرو شویم: هیچ‌کس نمی‌خواهد فردی باشد که باید در کارکنان کاهش یابد یا یک بخش کامل را حذف کند.

8. ممکن است مشاوری استخدام شود تا جان تازه ای به سازمان بدهد. اگر در ارائه ایده‌های جدید موفق هستید، در یافتن مشتری مشکلی نخواهید داشت. در یک زمان، اکثر کسب و کارها به کسی نیاز دارند که “کمک های اولیه” را انجام دهد تا کارها دوباره شروع شود.

9. ممکن است یک مشاور برای ایجاد یک کسب و کار جدید استخدام شود. مشاورانی هستند که در این زمینه متخصص شده اند. با این حال، همه توانایی ایجاد یک ایده و توسعه یک برنامه بازی را ندارند.

10. ممکن است مشاوری برای تأثیرگذاری بر افراد دیگر استخدام شود. آیا دوست دارید با افراد ثروتمند و مشهور شهر خود معاشرت کنید؟ اگر چنین است، ممکن است برای انجام یک کار مشاوره صرفاً بر اساس افرادی که می شناسید استخدام شوید. اگرچه اکثر مشاوران در این زمینه به عنوان لابی گر فعالیت می کنند، اما تعداد افرادی که وارد تجارت مشاوره سرگرمی می شوند افزایش یافته است.

مکان و کارمندان

کسب و کار مشاوره شما احتمالاً در ابتدا نیازی به سرمایه گذاری زیادی ندارد. در واقع، اگر قادر به انجام این کار هستید، باید در خارج از خانه خود عمل کنید. (ممکن است برخی محدودیت‌ها و قوانین محلی شما را از انجام این کار منع کنند؛ قبل از اقدام با یک وکیل مشورت کنید.)

داشتن یک دفتر کار خانگی مزایای زیادی دارد. از جمله آنها عبارتند از:

• هزینه های سربار پایین. شما لازم نیست نگران پرداخت اجاره یا خدمات آب و برق برای یک دفتر باشید. تا زمانی که یک پایگاه مشتری منظم ایجاد نکنید، از این ویژگی قدردانی خواهید کرد.
• انعطاف پذیری. شکی نیست که کار به عنوان مشاور در خانه به شما انعطاف زیادی می دهد. می توانید ساعات کاری خود را تنظیم کنید و در صورت نیاز مرخصی بگیرید.
• بدون کابوس ساعات شلوغی برای هر کسی که مجبور شده است در ساعات شلوغی به یک شغل رفت و آمد کند، این یک تغییر سرعت خواهد بود.
• فضای اداری منزل شما به احتمال زیاد مشمول معافیت مالیاتی خواهد بود. IRS قوانین را برای افرادی که در خانه کار می کنند کاهش داده است، اما با حساب خود یا تهیه کننده مالیات بر درآمد چک کنید تا ببینید آیا واجد شرایط این کسر هستید یا خیر.

کارمندان

هنگامی که برای اولین بار درهای مشاوره خود را باز می کنید، ممکن است بتوانید تمام عملیات را به تنهایی انجام دهید. اما همانطور که تجارت مشاوره شما شروع به رشد می کند، ممکن است برای رسیدگی به جزئیات اداری یا کمک برای تکمیل تکالیف مشاوره واقعی نیاز داشته باشید.

شما باید چند تصمیم مهم بگیرید. به عنوان مثال، آیا زمان لازم برای ساخت برچسب ها و قرار دادن بروشور خود را در 1000 پاکت دارید؟ آیا می توانید زمانی را صرف انجام وظایف اداری کنید، در حالی که می توانید از آن زمان به طور موثر برای بازاریابی خدمات خود استفاده کنید – و مشتریان جدیدی را ثبت نام کنید؟

گزینه های زیادی وجود دارد که زمان آن فرا می رسد که تصمیم بگیرید آیا برای کارهای اداری خود به کمک نیاز دارید یا خیر. به عنوان مثال، با نگاهی گذرا به صفحات زرد، تعدادی از شرکت های کوچک پشتیبانی منشی مشخص می شوند. نرخ ها به عوامل مختلفی بستگی دارد، از جمله اینکه سازمان چقدر بزرگ یا کوچک است و چه نوع خدماتی ارائه می دهد.

در حالی که خرید این نوع خدمات به شما پول می دهد، اما منشی را فقط به این دلیل انتخاب نکنید که کمترین قیمت را در شهر دارد. در عوض، ترجیحاً از مشاوران دیگری که از خدمات آنها استفاده کرده‌اند یا از صاحبان مشاغل کوچک، مرجع بخواهید. یک سرویس پشتیبانی خوب و قابل اعتماد در درازمدت ارزش قیمتش را دارد.

با این حال، زمانی فرا می رسد که ممکن است استخدام فردی برای کار در دفتر با شما مقرون به صرفه تر باشد. استخدام یک پشتیبان اداری خوب گاهی اوقات می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد – بین به دست آوردن مشتریان بیشتر یا از دست دادن مداوم مشتریان. داشتن یک نفر در دفتر با شما مزایایی دارد. از جمله آنها عبارتند از:

• در زمان و پول صرفه جویی می کنید. با تمرکز کردن شخصی بر روی کارهای معمول تر (باز کردن نامه، تشکیل پرونده، پاسخ دادن به تلفن ها و غیره) می توانید تمام تلاش خود را روی جذب مشتریان جدید متمرکز کنید. به این فکر کنید: آیا می خواهید یک مشتری 500 دلاری در روز را از دست بدهید، زیرا برای استخدام شخصی که بروشورهای شما را در پاکت ها قرار دهد بسیار ارزان بودید؟
• شما نگران خارج شدن از دفتر نباشید. اگر شما یک شرکت تک نفره هستید، اگر نگران تماس مشتریان هستید – و فقط دستگاه منشی تلفنی خود را دریافت می کنید، بازاریابی خدمات خود در جاده ها سخت است.
• شما کسی را دارید که دیدگاه دیگری ارائه دهد. گاهی اوقات تلاش برای انجام همه کارها توسط خودتان ممکن است بسیار تنها باشد. داشتن فردی در اطراف دفتر در طول روز که بتواند دیدگاه دیگری ارائه دهد می تواند ارزشمند باشد.

درآمد و صورتحساب

اکنون که تصمیم به راه اندازی کسب و کار مشاوره خود گرفته اید، باید در مورد میزان پولی که از مشتریان خود دریافت خواهید کرد، جدی بگیرید. اگر خیلی کم هزینه کنید، در تجارت موفق نخواهید شد. اگر بیش از حد شارژ کنید، هیچ مشتری نخواهید داشت. بنابراین چگونه می توانید آن حد وسط را پیدا کنید که برای همه افراد درگیر منصفانه به نظر می رسد؟ یکی از راه‌هایی که به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید چقدر هزینه کنید، این است که بدانید نرخ‌های رقابت چقدر است. یک تماس تلفنی ساده، درخواست بروشور و نرخ آنها، باید این کار را انجام دهد. سپس نرخ های خود را طوری تنظیم کنید که با سایر افراد جامعه رقابت کنید.

قبل از تعیین هزینه های خود، مطمئن شوید که تمام هزینه های خود را فهرست کرده اید. هیچ چیز بدتر از این نیست که نرخ های خود را تعیین کنید، اینکه مشتری شما به موقع به شما پرداخت کند و سپس متوجه شود که شما نتوانسته اید چندین هزینه را که محقق شده است شامل شود. این یک نکته مهم را در هر شغلی که از مشتری می گیرید یادآور می شود: یک آیتم خط “متفرقه” را در پیشنهاد هزینه خود بگنجانید. اما برای کسب درآمد اضافی، رقم متفرقه را اضافه نکنید.

اکثر مشتریان متوجه خواهند شد که در هر پروژه، بدون شک هزینه های اضافی وجود خواهد داشت. فقط مطمئن شوید که همه از قبل رقم تقریبی آن هزینه ها را می دانند.

قبل از اینکه نرخ های خود را تعیین کنید، دریابید که مشاوران دیگر در جامعه شما چه هزینه ای برای خدمات خود دریافت می کنند. گاهی اوقات یک تماس تلفنی ساده با دفتر مشاور دیگر و پرسیدن هزینه های آنها به شما پاسخ های لازم را می دهد. یا ممکن است مجبور شوید با یک دوست تماس بگیرید و بروشور آنها یا هر گونه اطلاعات اضافی را که می توانند در مورد هزینه ها و قیمت جمع آوری کنند بخواهید. اگر در یک شهر کوچک زندگی می کنید و هیچ مشاور دیگری در زمینه کاری شما وجود ندارد، خوشحال باشید و خوشحال باشید، اما هزینه های خود را در سطح معقولی تنظیم کنید!

هنگام تنظیم نرخ های خود، چندین گزینه دارید، از جمله نرخ ساعتی، کارمزد پروژه و کار بر اساس نگهدارنده. بیایید هر یک را از نزدیک بررسی کنیم.

هزینه های ساعتی

هنگام تعیین هزینه های ساعتی باید با دقت قدم بردارید، زیرا ممکن است دو اتفاق بیفتد: الف) نرخ ساعتی شما به قدری بالا است که هیچ کس نمی تواند هزینه شما را بپردازد (بنابراین هیچ مشتری هرگز در خانه شما را نخواهد زد). ب) نرخ ساعتی شما آنقدر پایین است که هیچکس شما را جدی نمی گیرد.

یک قانون مهم را هنگام تعیین هزینه خود در نظر داشته باشید، صرف نظر از ساختاری که تصمیم می گیرید: هر چه مردم پول بیشتری برای یک محصول یا خدمات بپردازند، انتظار دارند برای پول خود بیشتر به دست آورند. به عبارت دیگر، اگر مشتری با نرخ ساعتی شما 400 دلار موافقت کند، بهتر است هر ساعتی که برای او کار می کنید، 400 دلار خدمات به آن مشتری بدهید.

برخی از مشتریان ترجیح می دهند به صورت ساعتی صورتحساب دریافت کنند، در حالی که برخی دیگر از این ایده متنفرند که مبلغی را که به نظر آنها بیش از حد در ساعت به کسی پرداخت شود. این مشتریان معمولاً ترجیح می دهند برای هر پروژه پرداخت کنند.

نرخ های پروژه

هنگامی که یک مشاور بر اساس نرخ پروژه کار می کند، معمولاً مقدار ثابتی پول برای مدت زمان از پیش تعیین شده دریافت می کند. تعداد کمی از مشتریان من که سرمایه جمع آوری می کنند ترجیح می دهند از این طریق هزینه دریافت کنند، بنابراین برای من غیرعادی نبود که برای یک پروژه یک ساله 36000 دلار دریافت کنم که در آن با آنها در مورد چگونگی جمع آوری پول مشورت کردم. به دلیل مقدار پول درگیر، اکثر آژانس‌ها ترجیح می‌دهند که صورت‌حساب به صورت ماهانه دریافت شود. این کار به خوبی انجام شد تا اینکه متوجه شدم بسیاری از آژانس ها با تاخیر صورت حساب های ماهانه خود را پرداخت می کنند.

به همین دلیل، تصمیم گرفتم که تمام مشتریان آینده که مایل به دریافت صورت حساب به صورت ماهانه هستند، هزینه ماه اول و هزینه ماه آخر را در هنگام امضای قرارداد پرداخت کنند، به این معنی که اگر مبلغ توافق شده پروژه 36000 دلار بود که باید به صورت ماهانه پرداخت شود، قبل از شروع هر کاری چکی به مبلغ 6000 دلار دریافت کردم (3000 دلار برای هزینه ماه اول و 3000 دلار برای هزینه ماه گذشته).

پایه نگهدارنده

کار بر اساس نگهدارنده به شما یک دستمزد ماهانه می دهد که در آن شما موافقت می کنید که برای تعداد ساعات توافق شده برای مشتری خود برای کار در دسترس باشید. در حالی که در دنیای ایده‌آل، ده‌ها مشتری دارید که شما را استخدام می‌کنند و هر ماه مبلغ گزافی به شما می‌پردازند (و در واقع به جز چند ساعت اینجا و آنجا با شما تماس نمی‌گیرند)، امید خود را ناامید نکنید. اکثر شرکت هایی که یک مشاور را به صورت نگهدارنده استخدام می کنند، در قرارداد خود بندی دارند که شما را از کار برای رقبای خود منع می کند.

کار کردن و دستمزد گرفتن در این روش مطمئناً مزایای خود را دارد. هر ماه درآمد تضمینی برای شما تضمین شده است، و زمانی که کسب و کار مشاوره خود را شروع می کنید، جریان نقدینگی می تواند مشکل ساز شود. برخی از مشاوران در واقع در صورت موافقت مشتری با پرداخت هزینه نگهدارنده ماهانه، درصدی از هزینه های خود را کاهش می دهند. میانگین درآمد زمانی که یک مشاور به صورت نگهدارنده حقوق می گیرد 3500 دلار در ماه است.

بازار یابی

اگر کسب و کار مشاوره شما مشتری ندارد، پس شما هیچ کسب و کار مشاوره ای ندارید. اما باید به خاطر داشته باشید که فروش خدمات مشاوره شما با فروش خودرو یا خانه یکسان نیست. در مورد ماشین یا خانه، مشتری احتمالاً از قبل برای یکی یا هر دوی آن محصولات در بازار است. بنابراین، کار شما سخت‌تر می‌شود، زیرا خدمات خود را برای افرادی بازاریابی می‌کنید که ممکن است حتی از نیازشان به آن خدمات آگاه نباشند.

روش‌های مختلفی وجود دارد که باید با آنها آشنا و راحت شوید تا بتوانید مشتریان را جذب و حفظ کنید. بیایید به برخی از موارد معمولی که امروزه توسط بسیاری از مشاوران استفاده می شود نگاه کنیم.

مبانی بروشور

پنج موضوع وجود دارد که بروشور شما باید به آن بپردازد. آن ها هستند:

1. باید به وضوح نشان دهد که خدمات شما چیست.
2. باید به مشتریان بگوید که چرا شما بهترین هستید.
3. باید چند دلیل برای استخدام شما ارائه دهد.
4. باید حاوی اطلاعات مختصری از زندگینامه باشد.
5. این باید حاوی اطلاعاتی در مورد اینکه مشتریان دیگر شما چه کسانی هستند باشد.

خودشه. آن را ساده نگه دارید، اما آن را درست انجام دهید. به یاد داشته باشید، بروشور شما نماینده شما در بازار است، بنابراین قبل از اینکه آن را وارد عمل کنید، مطمئن شوید که آن را صیقل داده اید. کل حرفه مشاوره شما به آن بستگی دارد!

تماس سرد

شما باید هر کاری که لازم است انجام دهید تا کار خود را ساده تر کنید. چند ترفند وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید تا تماس سرد را کمی برای خود آسان تر کنید:

• اسکریپت را از قبل آماده کنید. کلمه به کلمه آنچه را که انتظار دارید وقتی کسی با تلفن تماس می گیرید بگویید را به زبان بیاورید. با این حال، به یاد داشته باشید که هدف شما این است که یک مصاحبه حضوری و در نهایت یک مشتری جدید داشته باشید. بنابراین قبل از اینکه در مورد ارائه فروش خود (چه به صورت حضوری یا تلفنی) دچار مشکل شوید، فیلمنامه خود را بنویسید و بارها و بارها آن را تمرین کنید.
• در تلاش برای رسیدن به تصمیم گیرنده خلاق باشید. اغلب اوقات با منشی یا دستیار اداری مواجه می شوید که سال ها تجربه در دور زدن تماس گیرندگان سردی مثل شما دارد. اما تسلیم نشو! اجازه ندهید هیچ مانعی بر سر راه شما قرار بگیرد! برای جلوگیری از معاینه شدن توسط منشی، قبل از شروع کار با او تماس بگیرید. بله، ممکن است مجبور شوید قبل از ساعت 8 صبح یا بعد از ساعت 5 بعدازظهر تماس بگیرید، اما در این زمان ها، به احتمال زیاد تصمیم گیرنده ای که می خواهید با آن تماس بگیرید، تلفن خود را پاسخ خواهد داد.
• تماس های سرد خود را فقط به چند روز در ماه محدود کنید. و مشتاقانه منتظر آن روزها باشید و مطمئن شوید که بهترین تلاش خود را در این فرآیند به کار می برید. به این ترتیب، نه تنها برقراری آن تماس‌های سرد آسان‌تر می‌شود، بلکه خود را در واقع مشتاق برقراری آن‌ها خواهید دید!

تبلیغات

محدودیت هایی که برای تبلیغات خدمات مشاوره خود قائل می شوید مستقیماً با بودجه تبلیغاتی شما مرتبط خواهد بود. اگر به اندازه کافی خوش شانس هستید که بودجه تبلیغاتی بسیار سالمی دارید، به یاد داشته باشید که لازم نیست این پول را صرف تبلیغات صرف کنید، زیرا آن را برای خرج کردن دارید. تبلیغات می تواند بسیار گران باشد. جفری بی، مشاور هریسبورگ، پنسیلوانیا، در نشریه انجمن خود تبلیغ می کند. او می‌گوید: «آنها چیزی را منتشر می‌کنند که کتاب سبز نامیده می‌شود، که فهرستی از شرکت‌های مشاوره تحقیقاتی و بازاریابی در سراسر کشور است. این به من کمک کرد تا کسب‌وکار جدیدی ایجاد کنم».

مشاوران دیگر، مانند Merrily S. در نیوآرک، دلاور، به دهان به دهان وابسته هستند. او می‌گوید: «بهترین شکل تبلیغات [برای کسب‌وکار من] دهان به دهان و توصیه‌های افراد دیگر بوده است.

بسته به نوع خدماتی که ارائه می کنید، ممکن است لازم باشد در مجلات یا مجلات تخصصی تجاری تبلیغ کنید. به عنوان مثال، من به عنوان یک مشاور جمع آوری سرمایه، تبلیغاتی را در نشریاتی مانند The Chronicle of Philanthropy، Non-Profit Times و Fund Raising Weekly قرار داده ام .

قبل از اینکه پول خرج کنید، شروع به جستجوی مجلات و روزنامه های حرفه ای نسبت به زمینه هایی که در آنها تخصص دارید، کنید. کمی وقت بگذارید و آگهی هایی را که توسط مشاوران دیگر گذاشته شده است را بررسی کنید و سپس با دقت تعیین کنید که فکر می کنید تبلیغات آنها چقدر می تواند موثر باشد. سپس یکی را طراحی کنید که مناسب شما باشد.

خبرنامه ها

حوزه مشاوره شما هر چه باشد، باید اطلاعات کافی برای تولید یک خبرنامه به عنوان ابزاری برای جذب مشتریان بالقوه داشته باشید. اگر وقت ندارید، یا احساس راحتی نمی کنید که خبرنامه خود را منتشر کنید، یک نویسنده و طراح گرافیک مستقل محلی را استخدام کنید تا این کار را برای شما انجام دهد. باز هم، لازم نیست آن را به یک نشریه گران قیمت، چهار رنگ و براق تبدیل کنید. هر چه آن را ساده تر نگه دارید، بهتر است. یک خبرنامه خوب بر اساس محتوا به جای طراحی پرشور خود به فروش می رسد.

شروع به جمع آوری خبرنامه هایی کنید که در زمینه مشاوره شما منتشر می شود. اگر فکر می کنید هیچ موردی منتشر نشده است، یا اگر فکر می کنید فقط تعداد کمی در زمینه شما وجود دارد، دوباره حدس بزنید. با یک بازدید سریع از کتابخانه، چندین دایرکتوری خبرنامه آشکار می شود – فهرست راهنمای خبرنامه های آکسبریج (ارتباطات آکسبریج) و فهرست خبرنامه هادسون (خانه تسویه خبرنامه) – که بر اساس موضوع، خبرنامه هایی را فهرست می کنند که نه تنها در ایالات متحده منتشر می شوند، بلکه در کشورهای دیگر. قبل از طراحی و نوشتن اولین شماره خبرنامه خود، کمی وقت بگذارید و برای نسخه های نمونه بنویسید. از کیفیت خبرنامه هایی که امروز تولید می شوند شگفت زده خواهید شد.

خبرنامه ها وسیله ارتباطی موثری هستند و به نظر من بهترین رسانه تبلیغاتی برای مشاور برای فروش خدماتش هستند. دفعه بعد که خبرنامه ای را از طریق پست دریافت کردید در مورد آن فکر کنید. گذاشتی کنار تا بعدا بخونی؟ و چرا این کار را کردی؟ احتمالاً به این دلیل که می خواستید مطمئن شوید که هیچ خبر یا اطلاعات مهمی را از دست نمی دهید.

اما در مورد آن بروشوری که در همان روز از طریق پست دریافت کردید، چطور؟ گذاشتی کنار تا بعدا بخونی؟ یا مستقیما وارد سطل زباله شد؟ قبل از اینکه پول کلان را صرف یک بروشور پر زرق و برق کنید که حتی ممکن است خوانده نشود، به این فکر کنید.

سخنرانی عمومی

سخنرانی در جمع یکی دیگر از راه های عالی برای جذب مشتریان جدید و به دست آوردن شهرت برای برتری در جامعه شما است. مگر اینکه در شهری به قدری کوچک زندگی می کنید که اتاق بازرگانی یا Lion’s Club، Rotary Club یا سایر سازمان های خدماتی مشابه نداشته باشد، می توانید خدمات خود را به عنوان سخنران برای ناهار، شام یا هر مناسبت خاص دیگری ارائه دهید.

علاوه بر استفاده از فهرست تلفن، ببینید آیا کسی فهرستی از سازمان های خدماتی در جامعه شما منتشر کرده است یا خیر. می توانید به کتابخانه مراجعه کرده و از میز مرجع سؤال کنید. مرور کنید و فهرستی از سازمان هایی که جلسات ماهانه برگزار می کنند و بنابراین ممکن است از سخنرانان مهمان استفاده کنند تهیه کنید. با هر گروه تماس بگیرید و خدمات سخنرانی عمومی خود را ارائه دهید.

ارجاعات را بخواهید

این روشی که اغلب نادیده گرفته می شود برای یافتن مشتریان جدید، ابزار بازاریابی آسانی است (به همین دلیل است که معمولاً به آن فکر نمی شود)، به دلیل اینکه خودتان به آن فکر نمی کنید، خودتان را لگد خواهید زد. هنگامی که کار مشاوره خود را به پایان رساندید و مشتری شما در آسمان هفتم است (و بدون شک در حال ستایش شماست)، زمان بسیار خوبی برای درخواست ارجاع است! به سادگی یک یادداشت یا نامه کوتاه بفرستید و نام هر یک از همکاران، دوستان یا همکاران تجاری را که فکر می کنند ممکن است چشم اندازهای خوبی برای خدمات مشاوره شما باشد بپرسید. هنگامی که به افرادی که نام آنها را برای شما ارسال می کنند نامه می نویسید، از آنها برای ذکر نام آنها اجازه بگیرید. گاهی اوقات تنها چیزی که لازم است داشتن یک دوست مشترک یا همکار تجاری محترم است تا توجه مشتری بالقوه را به خود جلب کند.

منابع

انجمن ها

• شورای مشاوران فرودگاه
• انجمن مشاوران حرفه ای
• انجمن مشاوران حرفه ای ارتباطات
• مشاوران مال
• انجمن ملی مشاوران بازرگانی
• انجمن ملی مشاغل مشاور کامپیوتر
• انجمن مشاوران فنی و حرفه ای
• جامعه روابط عمومی آمریکا

کتاب ها

• 101 روش برای موفقیت به عنوان یک مشاور مستقل توسط تیموتی آر وی فاستر
• 138 ایده سریع برای به دست آوردن مشتریان بیشتر توسط Howard L. Shenson
• راهنمای طرح کسب و کار برای مشاوران مستقل نوشته هرمان هولتز
• راهنمای کامل قراردادهای مشاوره توسط هرمان هولتز
• راهنمای مشاور برای کسب و کار در اینترنت توسط هرمان هولتز